如(rú)何做好(hǎo)(hǎo)機床銷售工作(zuò)？

　　數控機床設備的産品屬性為(wèi)工業品，具有工業品的購(gòu)買次數少、專家購(gòu)買、購(gòu)買程序複雜、金(jīn)額大等特征以及項目的不定期性、周期較長、技術性強、集體(tǐ)決策、公開招标等特征。 數控機床設備是一(yī)個(gè)組裝的産品，核心技術主要掌握在歐美日發達國家的相關(guān)企業中：當前國産數控機床上(shàng)的數控系統，主要功能(néng)部件，基本的機、電、液、氣等元器(qì)件、軸承，甚至連按鈕、無觸點開關(guān)等小配套件都要進口 。
　　如(rú)：控制系統大多數采用的是德國西(xī)門子(zǐ)、日本三菱、發那科等；絲杆、主軸采用的是日本、台灣的進口貨。國産的數控系統産品上(shàng)同質化(huà)非常嚴重。 從當前國内數控機床設備行業的市(shì)場(chǎng)結構來(lái)看，大緻可分(fēn)為(wèi)四類：進口或合資企業、國内大型國有企業、國内大型民(mín)營企業、各地小型生(shēng)産廠。中低(dī)端産品市(shì)場(chǎng)則是國内企業集中角逐的舞台，競争者衆多且産品同質化(huà)程度極高，已經進入了(le)完全競争的态勢。
　　這(zhè)種轉變是在市(shì)場(chǎng)總需求量增大的表象掩蓋下(xià)逐步進行的，而且在實際市(shì)場(chǎng)運作(zuò)中常常會出現(xiàn)困惑。 2000年之前，中國中端數控機床的市(shì)場(chǎng)主要被台灣的品牌所搶占。如(rú)台灣的高鋒、永進、友嘉、大力等品牌。台灣産品由于技術實力強，性能(néng)穩定，且進入内地市(shì)場(chǎng)較早，在很長一(yī)段時(shí)間(jiān)都是炙手可熱，占據了(le)中國市(shì)場(chǎng)近6成的市(shì)場(chǎng)份額，銷售十分(fēn)看好(hǎo)(hǎo)。
　　從2000年起，國内許多具有一(yī)定實力的民(mín)營企業逐步加入這(zhè)個(gè)領域，2000年以後，大量的數控機床品牌紛紛加入競争，質量上(shàng)比較同質化(huà)，市(shì)場(chǎng)競争日趨激烈。 在這(zhè)種背景下(xià)，以盛世六合資深顧問汪英澤為(wèi)首的專家團隊将國内數控機床企業運作(zuò)模式的分(fēn)析結果集結成文，以對處于轉型期營銷困境中的國内企業提供借鑒。 第一(yī)部分(fēn)國内數控機床企業常用運作(zuò)模式 一(yī)、國内數控機械區域開發實行承包制、底價制
　　1、企業内部底價銷售：這(zhè)是不少數控機床企業采用的方式，公司根據産品實際成本和合理(lǐ)生(shēng)産利潤提供給代理(lǐ)商(shāng) ，代理(lǐ)商(shāng)在此基礎上(shàng)加價出售，差價部分(fēn)扣除稅收和費用後作(zuò)為(wèi)代理(lǐ)費返還乙方。代理(lǐ)商(shāng)大多利用各種方法在當地大搞關(guān)系活動，以此來(lái)獲得信息甚至訂單。